2020年，零售该做的事情只有三件

本文摘要：联商专栏：一早起来，我在微信群看到一篇文章《施炜：2020，给实体经济企业家的十条建议》。十条建议确实拨开云雾，给人对未来有一种豁然开朗的清醒认知。但看后我仍然感受很疑惑。 我在想：到底是明确“什么不应做”重要，还是明确“什么该做”重要？我的谜底是：看起来不应做的事情要围绕该做的事情去做。

联商专栏：一早起来，我在微信群看到一篇文章《施炜：2020，给实体经济企业家的十条建议》。十条建议确实拨开云雾，给人对未来有一种豁然开朗的清醒认知。但看后我仍然感受很疑惑。

我在想：到底是明确“什么不应做”重要，还是明确“什么该做”重要？我的谜底是：看起来不应做的事情要围绕该做的事情去做。不应做的事情有许多，该做的事情只有三件：第一件事情：你的用户能否召之即来这不仅需要建设便捷的触达用户的渠道，就是这几年来大家经常念叨的所谓“毗连”，技术毗连、内容毗连、社群毗连等等都是“术”。只有人心毗连才是“道”。所以，做零售实际上是做人的事业。

第二件事情：你的用户能否来之即买用户能来就说明对你有好感、有期盼，但来了之后能否消费，无论是实物商品还是服务，那就看营业现场的状况。如今有许多很是吸引人的噱头，外观很漂亮，互动很劲爆，这些都是“形”。用户真正需要的是产物或服务的价值，那才是“神”。零售从“产销中介”生长“缔造用户价值与生活方式”，这是庞大的进步。

也正是由于这个原因才使零售成为大都会中除金融以外的另一个“支柱工业”。所以，我们时时到处、上上下下、里里外外，从投资人到CEO，再到每一位中层治理者、下层治理者、员工，都要去思考“用户价值”，去感受“用户感受”。这不仅仅是一种制度化的行为，也不仅仅是一种写在手册上的“文化训示”，而应该成为员工快乐事情的一种习惯、一种动力、一种回馈。

让我们的员工能够在用户的微笑中获得事情的动力。什么才是好店肆？那种能让主顾微笑且从容淡定的店肆才是好店肆。

第三件事情：是否能管住钱袋子，做到收支平衡零售，从经济学意义来说，向来都是一个投资成本较高，牢固开支较大，所以保本点较高的行业。这个经济特点决议了零售的正常谋划者都市极端关注销售额，因为在零售这个行业中，每百元销售额中约莫只有最后10元销售额是有利润的。如果销售额下降10%，就险些没有净利润。

因此，零售成败，一方面取决于销售额（固然另有周转），另一方面取决于成本（固然另有毛利率与损耗）。如果不能管好钱袋子，那只能：辛辛苦苦闹一场，热热闹闹走过场！收支平衡是头等大事。新零售之所以遭吐槽，重要原因之一也是因为实际业绩并没有想象与传说中的那么好，甚至不太好，或者就是“很欠好”。固然，历史的车轮滔滔向前，谁也无法阻挡零售前进的程序。

但现在确实面临着效率与业绩问题。虽然市场细分是营销的焦点战略基础，虽然我国人口基数很大，每一个细分市场都市拥有庞大的人群，但不要忘记：我们也是一个跟风的国家，你干他也干，一夜之间，满世界都是生鲜店，这个原来很大的细分市场就突然变小了。

所以，在细分化的今天，有时候实施“反细分规则”，会更有效。人在这个世界上，大部门时间都在做“没有意义”的事情，只有小部门时间在做所谓的“有意义的事情”。一个企业也是如此，许多事情都是不直接缔造价值的，但从久远来看，还是很有意义。

例如对主顾的点滴眷注，并不直接缔造价值，但日积月累，则能给企业累积信誉价值。希望有更多的零售商多做看起来没有意义的事情，但千万不要忘记前面所说三件事情。（本文系联商网特别筹谋“2019中国零售大复盘”系列报道 文/联商高级照料团主任周勇，本文仅代表作者看法，不代表联商态度）。

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